28. April 2026
Preisunterschiede zwischen europäischen Gebrauchtwagenmärkten schaffen grenzüberschreitende Absatzmöglichkeiten für Händler, insbesondere für Elektrofahrzeuge (EVs). Nachdem diese Möglichkeiten jedoch identifiziert wurden, kann es eine Herausforderung darstellen, sie effizient und in großem Umfang zu nutzen. Tom Hooker, Journalist bei Autovista24, geht auf dem diesjährigen Used Vehicle Retail Summit auf das Thema ein.
Auf verschiedenen europäischen Gebrauchtwagenmärkten können unterschiedliche Kennzahlen in Bezug auf Preise, Lagertage und Restwerte (RVs) auftreten. Dieser regionale Unterschied gilt auch für die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen, deren Akzeptanzraten auf dem gesamten Kontinent unterschiedlich ausfallen.
Beispielsweise wichen die durchschnittlichen Handels-RVs von 36 Monate alten batterieelektrischen Fahrzeugen (BEVs) bei 60.000 km im März zwischen den Nachbarländern voneinander ab. Laut dem monatlichen Marktupdate von Autovista24 lag dieser Wert in Frankreich bei 16.371 Euro, während in Spanien BEV-Wohnmobile bei 24.553 Euro lagen.
Auch die durchschnittliche Anzahl der Tage, die für den Verkauf eines zwei bis vier Jahre alten BEV benötigt wird, verzeichnete in diesem Monat europaweit unterschiedliche Ergebnisse. Die Fluktuationsrate betrug in Frankreich 84,2 Tage, verglichen mit durchschnittlich 58,8 Tagen in Deutschland.
In diesem Zusammenhang kann grenzüberschreitendes Remarketing potenziell ungenutzte Werte freisetzen. Es ermöglicht Verkäufern, von Standorten zu profitieren, an denen die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen größer, die Preise höher und die Lagertage kürzer sind. Es bietet auch die Möglichkeit, Modelle aus einem Markt mit stagnierender Nachfrage oder Überangebot zu entfernen.
Grenzüberschreitende Möglichkeiten
„Angebot und Nachfrage in jedem einzelnen Markt entwickeln sich ständig weiter und verändern sich.“ Es ist einfach unmöglich, Angebot und Nachfrage für jeden Markt kontinuierlich manuell zu überwachen. „Man braucht Technologie“, erläuterte Jan-Willem Seeder, Gründer und CEO von JP.Cars, in seinem Vortrag.
„Wenn man keine Technologie nutzt, reagiert man immer auf den Markt.“ Das Konzept von Angebot, Nachfrage und Marktfähigkeit ist nicht so komplex. „Die Komplexität besteht darin, sie in Echtzeit zu sehen und zu überwachen“, bemerkte er. Die kontinuierliche Weiterentwicklung von Angebot und Nachfrage kann in jedem Land zu unterschiedlichen Ergebnissen führen, selbst für dasselbe Modell.
Seeder gab an, dass in Deutschland alle Signale deutlich zeigen, dass die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen das Angebot deutlich übersteigt. „Die Umsatzraten stiegen, die Aktienindizes fielen, die Verkaufsindizes stiegen deutlich und auch die Preise stiegen“, erklärte Seeder.
„Wenn Sie in Deutschland ein BEV kaufen müssen, kann ich mir angesichts dieser Signale vorstellen, dass es heute ein sehr angespannter Markt ist“, sagte er. „Die Frage könnte sein: Wo kann ich diese Autos beziehen?“ „Vielleicht gibt es europaweit Märkte mit anderen Angebots- und Nachfrageverhältnissen, auf denen man möglicherweise ähnliche Autos kaufen könnte.“
Er erkannte, dass es in Europa Märkte gibt, in denen sich die Verhältnisse von Angebot und Nachfrage von denen in Deutschland unterscheiden. Auf zahlreichen Märkten könnten sich Kaufgelegenheiten ergeben, in denen Käufer Fahrzeuge beschaffen könnten.
„Wenn Sie 100 Jahre lang in Deutschland Autos aus einer Hand gekauft haben und diese Quelle Ihnen Elektrofahrzeuge liefert, werden Sie es sehr schwer haben. Der Markt ist nicht mehr lokal; „Der Markt ist international“, kommentierte er.
Optimierung grenzüberschreitender Werbung
Rolf Westgeest, Gründer von Eurostocks, konzentrierte sich auf die Funktionsweise grenzüberschreitender Transaktionen auf Kleinanzeigen-Marktplatzportalen. Auf diesen Online-Plattformen können Käufer direkt nach Angeboten suchen und Verkäufer kontaktieren, anstatt über die Plattform einzukaufen.
„Im grenzüberschreitenden Handel gibt es zwei Dinge, die man als Autohändler oder Einzelhändler tun kann.“ Sie können mit niedrigeren Preisen und schnelleren Verkäufen auf die Auktionsseite gehen. Oder Sie gehen zu den Kleinanzeigen-Marktplatzportalen. Es ist ein höherer Preis, aber es könnte zu langsameren Verkäufen von 30 Tagen, 90 Tagen oder einem Jahr kommen.“
Wenn Händler also von diesen höheren Preisen profitieren wollen, müssen sie mit potenziell langsameren Verkäufen zurechtkommen. Westgeest hat mehrere Bereiche hervorgehoben, in denen sich Händler verbessern können.
Westgeest erklärte, dass die Platzierung von Anzeigen ganz oben bei Suchanfragen dazu beitragen kann, Verzögerungen zu vermeiden. Die Qualität und Auswahl der Fotos kann einen großen Unterschied bei der Erzielung eines hohen Suchrankings machen. Auch die Anzahl der Bewertungen unter dem Profil eines Händlers ist wichtig. Auch die Nutzung der von den Portalen bereitgestellten Analysen kann dabei helfen, jede Anzeige zu optimieren. Trotz alledem können die Reaktionszeiten der Leads oft der entscheidende Faktor sein.
„Nach einer Stunde gehen 50 % der Leads verloren, weil sie bereits mit jemand anderem im Gespräch sind.“ In diesen Portalen senden Menschen mehrere E-Mails an verschiedene Händler, die dieselben Autos verkaufen. „Der erste, der antwortet, kann den Termin vereinbaren und den Verkauf gewinnen“, sagte Westgeest dem Publikum.
Insgesamt betonte Westgeest, dass grenzüberschreitende Verkäufe nicht schwierig sein müssen, insbesondere bei der Nutzung von Marktplatzportalen. Händler erzielen die besten Ergebnisse, wenn sie die richtigen Autos, Tools und Strategien für die Online-Werbung auswählen.
Grenzüberschreitende Risiken
Neben Vorteilen kann der grenzüberschreitende Gebrauchtwagenverkauf auch rechtliche Risiken mit sich bringen. Dazu kann die unbeabsichtigte Beteiligung an Betrugsversuchen im Bereich der Mehrwertsteuer (MwSt.) oder Geldwäschemanövern gehören. Michel van Roon, Gründer und Miteigentümer von Novatrade24, erklärte, dass diese Möglichkeit dazu geführt habe, dass sich die Händler zurückhielten.
„Durch die Nichtteilnahme (an grenzüberschreitenden Verkäufen) lassen Händler Geld auf dem Tisch, weil sie befürchten, in diese Machenschaften verwickelt zu werden.“ Wenn Sie in dieses Spiel einsteigen möchten, müssen Sie die Regeln kennen. Sie müssen bedenken, dass die Steuerbehörden eine Frage haben werden. Wussten Sie oder hätten Sie wissen können, dass Ihr Käufer ein Krimineller war? skizzierte van Roon.
Anschließend erläuterte Van Roon die Nachweise, die Händler vorlegen müssen, um beim Export von Fahrzeugen den Mehrwertsteuersatz von 0 % anzuwenden. Der Informations- und Recherchebedarf ist umfangreich. Er wies auch darauf hin, dass die dafür verantwortliche Person in einem Autohaus in der Regel ein Verkäufer sei.
„Wenn man bedenkt, wie viel Zeit man für die Gewinnung von Leads benötigt, sollte ein Verkäufer nicht hinter Dokumenten her sein. Sie sollten Leads verfolgen. Das ist ihre Aufgabe. Wenn man sich also diesen grenzüberschreitenden Handelsprozess anschaut, ist er voller Reibungen“, kommentierte er.
Ist Zusammenarbeit der Schlüssel?
Van Roon schlug vor, dass die Händler der Automobilindustrie in dieser Frage zusammenarbeiten sollten. Zur Lösung können digitale Plattformen genutzt werden, die den grenzüberschreitenden Fahrzeughandel vereinfachen.
Diese Plattformen verwalten die rechtlichen, administrativen und Transaktionsprozesse zwischen Käufern und Verkäufern in verschiedenen Ländern. Dies kann Händlern mehr Sicherheit bei der Teilnahme an grenzüberschreitenden Verkäufen geben. Es kann auch das Vertrauen zwischen Händlern, Steuerbehörden und Banken stärken.
„Grenzübergreifende Compliance muss Sie nicht davon abhalten, die Geschäfte zu tätigen, die Sie durchführen müssen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.“ „Aber Vorsicht vor den Konsequenzen und Anforderungen“, warnte van Roon.
Zusammengenommen zeigten diese Sitzungen eine klare Chance auf dem europäischen Gebrauchtwagenmarkt auf. Die Preisfragmentierung, insbesondere bei Elektrofahrzeugen, bietet den Verkäufern erhebliche Chancen. Davon profitieren jedoch nur diejenigen, die über die richtigen Tools und Prozesse verfügen, um grenzüberschreitend agieren zu können.
